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3 上一篇  下一篇 4 2020年1月14日 星期 放大 缩小 默认
东风商用车南部营销中心江苏商代处分析区域客户特点,确定精准的营销方案,实现东风商用车在江苏载货车市场的领先新优势;2019年东风商用车——
江苏载货车市占率达27%

■记者 江唯唯 特约记者 徐刚

近日,东风商用车经销商——苏州东风汽车销售服务有限公司(以下简称苏州东风)新春答谢会现场,300余名客户齐聚一堂。东风商用车江苏区域的新春答谢活动由此拉开序幕。

苏州东风总经理全盛辉介绍,2019年,苏州东风实现销售1045辆,较去年同期增长28.2%,其中载货车销量达到912辆,同比增长25.3%。“这些成绩离不开广大客户对东风商用车的信任和支持。”

一分耕耘一分收获。在东风商用车营销将士和网络成员的打拼下,近三年,东风商用车江苏区域载货车年销量已经由4400辆提升至5500辆,市场份额也由2017年的18%提升至2019年的27%,在苏州、无锡等7个地市位居行业第一;在6x2载货车和搭载四缸发动机的4x2载货车细分市场,东风商用车也已做到了行业第一。

江苏是一个特殊的市场,经济发展的不均衡,造成了苏南和苏北地区商用车市场需求的截然不同。对于东风商用车营销将士来说,看清市场特性,是在激烈竞争中,展开“主动进攻”的第一要务。

“苏北市场是运力输出市场,苏北客户的需求主要以牵引车和重型载货车为主。”东风商用车南部营销中心江苏商代处经理周超分析道,“苏南地区物流企业多、货源多,又靠近上海、常州、无锡等地,城际运输需求比较多,中型载货车需求比较大。”

客户需求找到了,进攻方向就清晰明了了。

为深度挖掘载货车市场,江苏商代处践行以客户线索管理为核心驱动的精准营销,强化零售客户、二网客户、行业客户和改装客户的开拓,提升客户覆盖率、转化率、交付率以及重购率。

在江苏载货车市场的主战场——苏州市,苏州东风就首先将营销目光瞄准了把车辆挂靠在物流公司下的零售客户。他们精准识别客户群,在线上建联推广,进行口碑传播。

苏州东风销售经理张倩经常会向客户微信群中发布新车信息。一旦有客户有意向,销售业代们便会对客户进行线下邀约,持续跟进,把意向快速转化为订单。

苏州东风的线下活动也组织得红红火火。每年的七八月份,苏州东风都会高密度组织恳谈会活动——每名销售业代每周都必须组织一场。“范围控制在10人以下,这样更方便深入了解客户所想所需。”苏州东风总经理全盛辉说,“结合客户恳谈活动获取的信息,我们会通过东风商用车客户线索管理系统进行线索管理,提前储备资源。”

东风商用车用可靠的商品、可靠的运营和可靠的服务,成功打造了东风商用车在江苏载货车市场的领先新优势。

在江苏载货市场,如何保持东风商用车持续领先优势?周超说:“针对苏南区域,我们要进行查漏补缺,重点聚焦空白区县市场。在苏中区域,我们将采取扬长避短的策略,把销量型和价值型商品进行分类,制定不同的策略,努力实现销量提升。在苏北这一市场份额相对弱势的市场,我们会通过新产品导入,提升口碑,并以此为契机,实现市场的有效突破。我们有信心、也有能力达成2020年的销量目标。”

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